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开发外贸客户:你得掌握哪些技巧?

xulohan

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发表于 2015-01-20 22:55:33 |只看该作者 |倒序浏览

迎合客户喜好,建立私情关系

再好的产品都有它不足的地方,比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹,但相对而言,这些不足以影响客户的需要。这些更多作为客户谈判的筹码,并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求,这时候就应该知晓客户的醉翁之意在哪里,需要满足客户的哪些需要。所以私底下要与客户建立起良好的私人关系,通过察言观色,尽可能地让对方的个人利益得到满足。


当然,以上客户开发的三要素主要针对有需求、有诚意的客户。但事实上有各种用意的客户,例如我们经常会遇到竞争对手假扮客户套价和要产品资料。所以,要学会进行客户质量分析,判别客户真实意图,以便用有限的资源,有限的精力放在更有可能成交的客户上,学会将时间和精力花在刀刃上,提高客户开发效率。这也是高效客户开发的前提保障。


例如:因为我们公司刚成立不久,网络摄像机产品品牌效应和产品口碑还没有在行业中打出名气来,所以我们一开始做推广时遇到了很多困难,也吃了很多闭门羮。我上半年有一个客户是靠一张门票得来的。这个客户的公司在广州,我也上门几次为她介绍产品和展示监控效果,但是一直不如意。偶然机会我在逛他空间时发现他很喜欢足球,并且很喜欢广州恒大足球队。刚好我朋友买多了门票,所以我和他买了两张恒大VS鲁能的比赛门票,邀请他一起看。没想到他答应了。我们在观看比赛时一直在吼叫,比赛完又一起喝酒。后来的日子有时间就会一起交流足球。也成为了好朋友。不仅和他公司开了订单,他也介绍了几个客户给我做。所以一张门票不仅赚了订单,更重要了是赚到了一个朋友。

我要做最最坚强的泡沫!!!
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