发掘准客户与沟通技巧

在前面讲到了SWOT分析，SWOT分析不单单运用于公司产品推广前，在我们与客户见面之前，也需要先做个SWOT分析前期准备，了解竞争对手的情况与竞争优劣势，明确自己的优势，建立谈判优势，通过与客户的沟通，掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三，大脑要快速的运转，在客户讲话的过程中，你要边听边在大脑消化，在客户还没说下一句的时候，你可以大概猜到客户想要说什么？并且在自己说话过程中不要讲太快，在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情。当客户表现出对产品不太感兴趣时，你要换个思维，站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣，是因为价格高？产品需求没达到他的标准？或者其他？如果客户感兴趣，就会开始了解你们公司实力、产品样式和拿竞争对手产品跟你比较，而你为了应付客户的问题，就要了解竞争对手的情况，进行全面的市场调查。做到知己知彼，百战不殆。

例如：在金融界有一句话：“看人先看鞋”，如果一个人穿着名牌鞋但是有点破旧，那么这类型人比较精打细算，很看重投资所得到的的回报和风险比率多大，所以要以专业性的知识解说和实话直说要打动顾客。我们做外贸最常见的就是经济型客户，这类型客户最关心价格，会仔细看价格，并且和其他厂商做对比！印度阿三就是其中的典范。我之前就遇到过很多经济型客户，其中有一个我之前和他谈了过多，也很详细的介绍产品相关方面的内容。但是一直在价格上没谈好，最后客户留下我们会好好考虑就没再什么联系，虽然客户一直没回应，但是每当我们推出新产品或者软件开发了新功能时，我就会发邮件或者旺旺联系他。就算没回应还是一如既往的发。记得过了差不多一个半月，这个客户突然联系我说需要采购一百台护罩型枪机发货到泰国，并且让我们先发两台给他和客户测试。结果他客户满意效果，因为我们也是软件开发商。根据他客户要求特别定制开发了一些功能。最后达成了交易，卖出了两百台左右。