本人才疏学浅，但是很乐意分享。就从外贸谈判的三个必要条件开始吧。

自信，由内而外

自信是一个老生常谈的话题了。之所以再次强调，是因为自信是一个外贸业务员成单的前提条件，贯穿整个外贸过程。试想一个对自己长相都不满意的小伙，能找到漂亮女朋友吗？

首先，一个外贸新手刚刚进入自己岗位的时候，他的上司一定要最大程度地来培养其对自己销售产品的认可，尽可能帮助其建立对自身的自信。包括：我们能出色地提供优质成品，我们能及时地交货，我们的价格即使在高于同行的情况下，也有更胜一筹的卖点和优势......

记得07年销售旺季的时候，我在工厂接待了几个来自迪拜的客人。那时工厂正赶生产订单，货都堆进了办公室，样品室也放了货物，更别说整齐的环境了，而且客人说到就到了工业区门口，让我们甚至来不及稍做收拾。当时是我和一个新业务员EMILY负责接待他们。EMLIY 悄悄地和我说，真担心人家看不上我们这里，乱七八糟的。的确，工厂人手不多，生产区布局不合理，说明这里管理不到位。

客人坐下来之后，一个人在认真听我们介绍情况，其他的人则东张西望地打探，估计是看了很多工厂，有些累了。谈完大概情况，客人就手持产品询问价格了，EMI L Y一报价他就说太贵了，但是看到我们坚定的眼神，他停顿了一会，又接着问，那质量怎么样？容易摔坏吗？我当时也没有多想，立马把拿在手上的手柄重重地摔在地上，把其余几个东张西望的客人吓了一愣。然后我捡起来，客人赶紧说，还是好的吗？我开玩笑地说：要不你也试一试......客人哈哈大笑起来，他说你对自己产品这么信任，我没有理由不相信（我估计他是不好意思去试了）。接下来，他就挑选了中意的款式，至于价格方面也没有说什么了。最后，他们回国之后就给EMILY 下了一个小柜。

通过这次经历，我理解到客人对工厂的信心来自于业务员的传递，业务员对工厂和产品的自信与否，对客户是否愿意尝试和下单起了关键的作用。当然，这种自信是由内而外，而不是装出来的。