xulohan  离线
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三、鉴别三种典型的买家类型。
早在04年开始与一位西班牙客户打交道，当时发了很多封邮件对方却一直不予回复。后来通过电话沟通，对方表示，他们公司的吸尘器超过了40款，供应商非常稳定，不明白我为什么还要鸡蛋碰石头，给他推荐原本就是强项的产品。不过后来，应该是当时做外贸的热情和想成功的欲望打动到他，他问我有没有电烤盘，我说有。其实那个时候我连电烤盘是什么都不知道，只是推荐了吸尘器。从04年第一个订单开始，32685块美金，直到现在仍有合作。第一年只有一个柜，到现在已经做了15种不同的产品，而他也在我们公司的帮助下，成为西班牙小家电行业里面的领头羊。这位买家是属于小家电行业当地的区域品牌商，他会更看中产品的质量以及卖家的再研发能力，而不只是在意价格。就算价格高出报价的5%~10%，他照样可以接受，因为他的利润空间比较高。
第二位是俄罗斯的买家。他是超市小家电品类的产品经理，所以从搅拌机到水壶、电饭煲、吸尘器再到电热加热器，所有的品类他都会采购，就是对交货期的要求会特别严格。但是他是二线的品牌商，因此连锁的超市不是那么多，每个品类也只能采购三四百台。实际上，很多工厂的MOP是两千台或者是一千五百台，最少一个小柜。这个时候，我们要赢得这种类型买家的信赖，必须抓住几个点：第一，必须找到能提供柔性化生产的小额批量工厂来配套才可以接订单；第二，交货期必须非常快；第三，这个买家对供应链的资金要求比较大，如果你可以压一部分的款，少5%~10%的押金，这对他们来说有非常大的吸引力。
第三位买家属于采购代理商，他们通常没办法做出最后的决定，所有的采购指令都是由他的买家发出的，包括品牌商或是一些超市。这个买家在北非，西班牙南边的一个群岛上，07年跟我们下了15个订单。当时我在想，这么小的一个海岛，怎么可以下这么大的订单？我们在跟进的过程中不断研究这个买家，不断配合他，不断地与他一起去挖掘机会。想打动这类买家的心，你就必须够专业。你要先了解他的背景，如果可以的话，就按照他的交易条件或是信用证条款，附上验货公司的验货报告，诸如此类。
事实上，现在有更多的买家类型正在诞生，比如说电视购物或者邮购商，这种买家的采购能力其实非常强。另外一个就是制造商。随着我国的人工成本不断增加，很多国外的买家开始把供应链和制造业回流到欧美。举个例子，我们在意大利市场考察的时候发现有很多意大利买家本身就是制造商，很多配件、原材料都是从中国进口，所以配件制造企业可以跟这些国外的制造商达成共识，建立友好的合作关系。 |
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